Analyse et diagnostic en marketing B2B

En marketing, avant toute décision et action sur le marché, il s’agit d’analyser la situation. Les études de marché et autres diagnostics permettent de mieux connaître son entreprise et l’environnement dans lequel elle évolue.

Sous les termes « études de marché », on peut inclure beaucoup de choses, mais les marketeurs analysent principalement :

• le macro-environnement de leur entreprise (politique, économique, social, technologique, et environnemental).
• et son micro-environnement (clients, prospects, distributeurs, concurrents, prescripteurs, fournisseurs).

Il est évidemment impératif de se focaliser sur ses clients/prospects d’une part, mais aussi sur ses concurrents d’autre part. Une fois passée cette étape d’analyse de l’environnement, le diagnostic de ses forces et faiblesses doit suivre.

Le SWOT est un outil d’analyse utilisé par 75,5% des managers (Jarzabkowski et Oliveira, 2012). Il en existe beaucoup d’autres, mais celui-ci résume :

• les forces de l’entreprise : quelles sont ses forces commerciales, techniques, économiques, etc. ? Comment capitaliser pour exploiter les opportunités, éviter les menaces et booster ses ventes et ses marges ?

• les faiblesses de l’entreprise : quelles sont ses faiblesses internes ? Comment les réduire ? Comment les compenser pour exploiter les opportunités et éviter les menaces ?

• les opportunités de l’environnement : dans quelle mesure l’environnement de l’entreprise impacte-t-il positivement son activité ? Comment tirer profit des opportunités présentes et futures pour développer son entreprise ?

• les menaces de l’environnement : dans quelle mesure l’environnement de l’entreprise impacte-t-il négativement son activité ? Comment anticiper ces menaces et les contourner au mieux ? Comment réduire leur impact sur sa croissance ?

Au quotidien, et dans une optique plus opérationnelle, il est également courant de mener des enquêtes très ponctuelles, pour connaître la notoriété de sa marque, la satisfaction de ses clients, l’acceptation d’un prix, etc. Ces enquêtes doivent être réalisées avec une rigueur scientifique irréprochable et à l’aide d’outils statistiques et numériques performants.

La suite de la trilogie Analyse>Décisions>Actions dans quelques semaines ! Ou retrouvez-nous de suite sur B2Booster, Conseil en Marketing Industriel et International.

Publié par Corinne Lamour dans News B2Booster